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　一、“三商”营销人才的概念和模型

　　为了整体表述对“三商”人才的认知结果，通过对十几年销售工作经验的整理、几年市场营销和工商管理知识的学习心得和几年教学实践经验，总结提炼出市场营销“三商”人才的概念模型。

　　注：1.商业技能是“三商”人才的基础、商人素质是核心是灵魂、商业头脑是发挥才干的中枢。2.商业头脑是知识与实践的结晶，商业技能是能力的表现，商业素质是知识与能力内化于人的身心形成稳定的品质和素养。3.商业头脑是思想力、商务技能是行动力、商人素质是胜任力。“三商”人才就是具备商业头脑、商务技能和商人素质的人才。

　　其中，商业头脑即商业思考力，是对市场的敏锐洞察力和能够准确的判断市场发展趋势的智力表现；是正确分析市场、捕捉商机的能力；是通过对经济形势的准确分析制定正确的营销策划方案的能力。商业头脑是营销人员应具备的素质之一（判断力）；是营销人员应具备的能力（市场分析能力、市场策划能力）。商业头脑的习得需要理论的学习与实践的磨炼。商业头脑的具体表现是懂经济、识时务、明法理、熟悉行业、了解市场。

　　商务技能是从事商务活动因具备的能力。具体表现为：信息收集、分析的能力，市场调查和分析的能力，商业策划能力，商务沟通、谈判、推销与签约的能力，商品采购能力，物流配送能力，公关宣传能力，商业经营与管理能力，贸易能力，客户服务和供应链管理能力，财务管理能力，创新创业能力等。一个具备了这些商务技能的营销人员有可能会成为优秀的高级营销人才。

　　商人素质是经商者把知识和能力与商务活动规律有机结合内化于身心形成的一种优秀商人特有的品质和素养。人格素养（诚信、责任、同情心、重义轻利、独立品格等）；精神素养（创新精神、意志力、竞争意识、激励力等）；道德素养（家庭伦理、社会责任、职业道德、法治思想、民主意识等）；文化素养（学习习惯、文化修养、科学素养、人文关怀等）；职业素养（团队意识、工作态度、实效观、敬业精神等）；身心素养（生命观、生理与心理健康、社会适应力、美学等）。商人素质中很多都是营销人员应具备的优良素养，要想成为一名优秀的营销人才必须要加强商人素质的修炼提高个人的素养。从我国职业教育的角度来看，应特别注意提高学生人格素养中的重义轻利和诚信、精神素养中的创新精神和激励力、道德素养中的职业道德和法治思想、文化素养中的学习习惯、职业素养中的敬业精神和身心素养中的社会适应力。