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　　我们面对的这个世界很残酷。

　　过去的一百多年，世界经济的竞争方式是以火车、轮船、电报、传真等手段来进行的，竞争强度不大，从而促进了资本主义在前一百多年，有序地、很好地获得发展。而现在，由于光纤与计算机的发展，形成网络经济，形成资源的全球化配置，使交付、服务更加贴近客户，快速而优质的服务;使制造更加贴近低成本;研发更加贴近人才集中的低成本地区……这使竞争的强度大大增强，将会使优势企业越来越强，没优势的企业越来越困难。

　　世间管理比较复杂困难的是工业，而工业中最难管理的是电子工业。电子工业有别于传统产业的发展规律，它技术更替、产业变化迅速，同时，没有太多可以制约它的自然因素。汽车产业的发展，会受钢铁、石油资源以及道路建设的制约。而用于电子工业的生产原料是取之不尽的软件代码、数字逻辑。正是这一规律，使得信息产业的竞争要比传统产业更激烈，淘汰更无情，后退就意味着消亡。

　　要生存，只有不断创新和艰苦奋斗。而创新也需要奋斗，是思想上的艰苦奋斗。华为由于「不幸的」进入信息产业，我们又不幸学习了电子工程，随着潮流的波逐，被逼上了不归路。一天不进步，就可能出局;三天不学习，就赶不上业界巨头，这是严酷的事实。过去30年信息产业发展史上，我们不断看到一些创新型小企业迅速崛起、成长为巨无霸，但是也看到老牌巨头企业迅速衰落、垮台。

　　另外，经济全球化使得竞争越来越残酷了，特别是我们电子行业，将会永远供过于求，竞争极其残酷。我就举个例子来看：电子产品的性能、质量越来越高，越来越需高素质人才，而且是成千上万的需求，这些人必须有高的报酬才合理。但电子产品却越来越便宜，这就成了一个矛盾。华为能有今天，我觉得我们仅是比其他公司对这个竞争残酷性早了一点点认识，才幸免于难。

　　还有，我们对著名跨国公司的能量与水平也还没有真正的认识。现在国家还有海关保护，一旦实现贸易自由化、投资自由化，大家想一想，中国还会剩下几个产业?为了能生存下来，我们的研究与试验人员没日没夜地拼命干，拼命地追赶世界潮流，我们生产队伍，努力进行国际接轨，不惜调换一些功臣，也决不迟疑地坚持进步。

　　我的忧患意识来自对组织内外部环境变化的警觉。世纪之交，我去了日本。日本企业界从20世纪90年代初开始，连续经历了10年低增长、零增长、负增长的情况，目前仍然在苦苦坚持中。谁能想到，这十年间日本经受了战后最严寒和最漫长的冬天。正因为现在的所见所闻，是建立在这么长时间的低增长时期的基础上，这使我感受尤深。

　　如今华为算是成功了吗?当然不。什么叫成功?是像日本那些企业那样，经九死一生还能好好地活着，这才是真正的成功。我觉得华为没有成功，只是在成长。

　　自我批判是取得经验教训的好方法

　　每一次经历，不论是在成功或是失败中，我都可以汲取到比别人多一点点的东西，我经历的事情多，而每一次我的收获也更多，自然而然我的水平就高了。

　　自我批判是取得经验教训的好方法。

　　我觉得，一个企业在创业初期，规模、资金、市场份额和知名度都很小时，领导者容易有破釜沉舟的决心与勇气，员工们也会有团结一致的斗志。然而当企业做大之后，领导者往往贪图安逸享乐，员工心态巨变，内部勾心斗角，企业亲和力急剧下降之后公司崩溃了，这种例子数不胜数。

　　华为还是一个年轻的公司，尽管充满了活力和激情，但也充塞着幼稚和自傲，我们的管理还不规范。只有不断地自我批判，才能使我们尽快成熟起来。我们不是为批判而批判，不是为全面否定而批判，而是为优化和建设而批判，总的目标是要导向公司整体核心竞争力的提升。

　　过去，我们的销售制度是客户经理制，而后来我们转为了客户代表制。为什么呢?就是要加强自我批判的强度。客户经理的目标很明确，是单方向的，推介式的。而客户代表呢?首先他们必须代表客户，代表客户来监督公司的运作。客户代表的职责就是站在客户的立场来批评公司，他不批评就失职;他乱批评，没有在整改中吸取他的批评，考评也不能好。他只有多批评，并实事求是，使批评的内容得以整改，他才会有进步。这样，我们一定能从客户代表那儿听到批评意见。

　　为什么实行这项制度呢?因为，我们常常听不到客户批评了，客户认为我们的员工太辛苦，工作中有一点点错，告诉公司怕影响他们的进步，有意见也不提了。久而久之，我们会认为太平无事，问题的累积则会毁坏整个客户关系。而客户代表又不同，他的职责就是批评公司，只要我们时时、处处，把客户利益放到最高的准则，我们又善于改正自己存在的问题，那么客户满意度就会提高。

　　我认为，华为要不断进行自我批判，抛弃一切可以抛弃的东西，虚心向业界最佳学习。中国人就是因为太聪明了，5000年都受穷。日本人和德国人并不比中国人更聪明，但日本人和德国人比中国人富裕不知道有多少倍。中国人如果不把这个聪明规范化起来的话，将是聪明反被聪明误。

　　经历挫折是最好的锤炼

　　今天华为日益成为一个规范化的国际公司，可来自内外的忧患却没有减少。我曾经悲观过，我曾经很发愁，觉得很苦闷。华为公司只要稍稍不行了，怎么发工资?我们刚指望获得一些喘息，没想到又要开始更加漫长的艰苦跋涉?

　　后来我想通了，经历挫折是对我们最好的锤炼，我们仅是比其他公司对这个竞争残酷性早了一点点认识，才幸免于难。

　　彼时，整个全球经济在经受IT行业的痛苦，我们看清了全球出现一次泡沫化悲剧背后的原因，看清了事物的本质，就能够根据本质的原因调整我们的策略，使我们同步世界的变化，这样我们公司危机就会小一点。

　　那时，我们经历了严酷的冬天，冬天也是可爱的，并不是可恨的。华为在2001年将安圣电气卖给美国艾默生，这让我们有了御冬的“棉袄”。那些日子里，产品我宁肯卖得低一些，也一定要拿到现金。因为我认为，这个冬天过去，没有足够现金流支撑的公司，在春天就不存在了。而待到冬天过去，我们的竞争环境就会有大幅度的改善。

　　由于我们对冬天有着估计和认识，及早做了准备。而西方公司由于巨大的财务泡沫对他们已产生了打击的影响，他们自己乱了阵脚。他们乱了阵脚我们乘胜追击，争取了更多的市场，更多的机会，即使储备的粮食吃光，带到春天我们也可以再种。

　　一生走得很顺利的人，你们要警惕一点，因为你们很有可能把华为公司拖进陷阱。

　　现在，在华为录用一个干部，最主要是要考虑这个人曾经是不是在外面受过重大挫折，人的一生太顺利也许是灾难，我觉得，受挫折是福而不是灾难。

　　我感到：人活在世上，不如意之事十之九八，唯有真正的坚强勇敢，才可以经常战胜自我，不断克服困难，由自助而获得天助。经历挫折是对我们最好的锤炼，从古到今，许多伟人和名人也都是遭受过多次挫折之后才取得成功的。